Metódico, estructurado y basado en hechos sólidos. Así es el perfil tipo del alemán a la hora de hacer negocios. "Se informa previamente de quiénes somos, quiere datos, cifras concretas y buena presentación en las propuestas; busca calidad y precisión".
Lo prioritario es el negocio en sí y la calidad del servicio que éste conlleva. "Si somos agradables y les caemos bien, estupendo, pero no es requisito imprescindible para negociar", añade Escudero. "El alemán cuida mucho el medio ambiente, y esto es algo que debe tener muy en cuenta", dice Diego Zala, jefe de Estudios de la Escuela de Protocolo de Madrid. El alemán es transparente, previsible, lógico y firme en sus conceptos. No muda de opinión respecto a su idea primera, lo que implica que ya sabemos a qué atenernos con él. La improvisación tampoco vale a la hora de concertar una reunión, "que debe fijarse con tres o cuatro semanas de antelación", según Zala.
El protocolo indica que ha de tratar a la otra persona de usted, y por el apellido precedido del cargo o título que ostente, precedido de señor (Herr) o señora (Frau). La puntualidad es primordial. "Llegar a una reunión cinco minutos tarde puede considerarse como una falta de respeto", señalan fuentes de Esade.
El apretón de manos es la forma de saludar tanto a hombres como a mujeres. Después del saludo y una breve conversación, se va directamente al grano. No se habla de asuntos privados, "ni de política o religión, sí de hobbies y deporte", según Zala. "No se admiten las interrupciones, ni hablar en tono elevado. De ahí el dicho el que grita pierde la razón", apuntan fuentes de Esade. Un indicativo de que la reunión ha ido bien es que al finalizar pueden dar dos o tres toques a la mesa con los nudillos.
Como la relación personal no es importante para hacer negocios, las comidas no son frecuentes, a menos que sea el cierre de una larga y fructífera negociación. Y los negocios se cierran en los despachos, en jornadas que suelen empezar a las 8.30 y terminar a las 17.00. Alargar la jornada laboral implica que esa persona es inadecuada para el cargo, por incapaz o por mal organizada.
Una forma de vestir particular
Como mediterráneos que somos y amantes del cuidado del aspecto externo, puede chocarnos el aparente poco esmero en el vestir de los empresarios alemanes, salvo en ciertos sectores, como el de la banca. "Pero no es difícil ver a un cerebro que lleva calcetín blanco o una corbata imposible. El alemán no se distingue ni por un alto diseño en el vestir ni por un gusto exquisito o muy refinado en las formas. Es correcto y educado, pero menos formal que un italiano, un inglés o un francés, desde luego", asegura Josefina Escudero. "Son bastante conservadores, con traje oscuro siempre, tanto para el hombre como para la mujer, y muy formal, nada de estridencias", añade el experto en protocolo Diego Zala.
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